極端に言うと、営業パーソンには日々「成長」か「後退」しかない、という考え方があります。
イメージとしては、ゆっくりゆっくり動く「下りのエスカレーター」に、常に乗っているような感覚です。
「今のまま」でいるつもりが、実は後退している
エスカレーターは、こちらが何もしなければ、勝手に下へと動いていきます。同じ場所に立ち止まっているつもりでも、実際にはどんどん下がっていく。
営業も同じです。市場は変わり、お客様の情報量は増え、競合のやり方もアップデートされていきます。「今のままでいい」と立ち止まった瞬間、周囲との差は静かに広がっていきます。
つまり、「現状維持」という状態は、実際には存在しません。日々成長の意識を持てなければ、営業パーソンは自動的にパフォーマンスが落ちていくということです。
「成長」は、大げさに考えなくていい
こう聞くと、「そんな高いハードルは無理だ」と感じるかもしれません。でも、成長は大げさなものである必要はありません。
- 商品の機能や価格を、1つ覚えた
- 同行で先輩のトークをノートにメモし、次は自分で話せるように記憶した
- お客様へのレスを、意識的に早くした
もっと基本的なことでも十分です。
- 挨拶のときのお辞儀を、深くするようにした
- アポ訪問は、必ず5分前に到着するようにした
何でもいいんです。今日1つ、成長する。それだけで十分です。
イチローの言葉が教えてくれること
イチロー選手の、有名な言葉があります。
「小さいことを積み重ねるのが、とんでもないところへ行くただひとつの道」
10年連続で200安打を達成した選手が、才能ではなく積み重ねを語っている。この事実は、営業という仕事にもそのまま当てはまります。
昨日より今日、今日より明日。たった一歩、いや半歩でもいい。積み重ねの方向にさえ向いていれば、下りのエスカレーターに逆らって、着実に登っていくことができます。
今日から始める、小さな成長チェックリスト
今日、何か1つでも当てはまるものがあれば、それで十分です。
次の商談や1日の終わりに、振り返りとして使ってみてください。
いくつ当てはまったかは、気にしなくて大丈夫です。大事なのは、「今日は何を1つ増やせたか」を意識する習慣そのものです。
まとめ
年末に向けて、慌ただしくなってくる時期です。
忙しさに流されると、つい「今日はいつも通りでいいや」と思ってしまいがちです。
でも、下りのエスカレーターは、忙しくても止まってくれません。だからこそ、毎日1つだけ、アンテナを増やしていきましょう。
弊社では、若手営業向けに日々の小さな振り返りを習慣化する研修を、管理職向けにはチーム全体で成長を可視化する仕組みづくりを、それぞれ研修としてお渡ししています。
「頑張ってはいるはずなのに、成長が実感できない」
心当たりがあれば気軽に問い合わせください。