次回アポは「帰り際」に確定する-連絡の手間をゼロにし、リスケされにくくする一言

商談が終わって、事務所に戻る。「次回の日程を決めなければ」と電話をかける。
不在。もう一度かける。また不在。

この時間の浪費は、帰り際の一言でなくせます。

今回は、基本的で単純なのに、意外とできていない「次回アポの帰り際確定」についてお伝えします。

なぜ、帰り際に確定できないのか

帰り際にアポを確定できていない営業は、少なくありません。
理由は2つあると考えています。

1. そもそも、その意識がない(メリットを理解できていない)
2. 調べごとや資料作成の、準備時間を想定できていない

まず、メリットから見ていきます。

帰り際に確定する３つのメリット

① 連絡の手間がいらない

次回アポのために電話をかける、メールを書く。この時間が、まるごと不要になります。

② 不在続きで、嫌がられない

次回アポの電話をかけても、不在が続く。
そんな経験はないでしょうか。時間を浪費するだけでなく、何度も電話を取る担当者に、嫌な印象を与えてしまいます。

③ リスケになっても、立場が逆転する

お客様の都合で日程が変わることも、あります。
そのとき、お客様のほうから「申し訳ありません」とお詫びがあります。立場が逆転する感覚です。

これは、コミットメントと一貫性の働きです。
人は、自分で約束した日程を守れないとき、瞬間的に申し訳ないと感じます。自分で決めた約束だから、守りたくなるのです。

準備時間の想定ができない理由

もう1つの理由は、次回までの準備時間を想定できないことです。もちろん、経験からの逆算になりますが、多くの場合、こんな考えが原因です。

• 「なんとなく、準備に時間がかかりそうだから」
• 「一旦、事務所に戻ってから」
• 「後で考えよう」

これらはすべて、先送りの思考です。

準備にかかる時間は、「何を用意するか」を決めれば、おおよそ見えてきます。
商談の中で、お客様に聞いた内容から、次回に必要なものを書き出す習慣をつけると、日程の見通しが立ちます。

トーク例：仮の１枠をもらう

では、どう言えばいいのか。一例です。

「次回のアポイントなんですが、予定の見えない部分はあると思います。スケジュール(手帳)を見ていただいて、今のところ空いている時間を、1枠だけ仮でいただけないでしょうか。もちろん、急な予定が入って変更いただいても結構ですので」

こう伝えれば、大抵は帰り際に確定できます。

ポイントは3つ

1. 「仮」と伝える:確定のハードルが下がります
2. 「1枠だけ」にする:選ぶ負担が小さくなります
3. 「変更しても結構」と添える:断りやすい逃げ道を残すと、かえって承諾されやすくなります

使うときの注意

• 強引に迫らない:どうしても予定が見えない相手には、無理に決めず、「いつ頃ご連絡するのがよいですか」と連絡日だけ決める
• 確定した後は、必ずリマインドする:前日にメールを一通入れると、リスケも減る
• 次回に必要な準備を、その場で共有する:「次回までに、〇〇をご用意します」と伝えると、お客様にも次回の意味が伝わる

今週やってみてほしいこと

今週の商談では、すべての商談で、帰り際に次回アポを聞くことだけ意識してみてください。
確定できなくても構いません。聞くこと自体が、習慣の第一歩です。

まとめ

• 次回アポは、帰り際に確定させる
• 連絡の手間が不要になり、不在続きの失礼も避けられる
• リスケになっても、お客様が申し訳なく思ってくれる(コミットメントと一貫性)
• 「仮で1枠だけ」「変更しても結構」と伝える
• 準備時間は、次回に必要なものを書き出して見通しを立てる
  

最後に

基本的で単純なことほど、教える機会がないまま、できていない営業パーソンがいます。

もし、周りに若手の営業の方がいらっしゃれば、この記事を紹介していただけると嬉しいです。